Questo libro tratta i processi psicologici alla base delle modalità di approccio delle trattative e degli effetti strategici degli accordi. Esamina le fallacie cognitive in cui possono cadere i negoziatori e gli effetti delle differenze culturali e di genere sull'implementazione delle strategie negoziali. Oggi è infatti fondamentale considerare le differenze culturali nella gestione delle trattative. Nel mercato globale le negoziazioni avvengono continuamente sia all'interno che attraverso i confini culturali; e nonostante ciò la ricerca sulle strategie negoziali si è sviluppata fondamentalmente all'interno della cultura occidentale che rappresenta a malapena il 30% dell'umanità. Il testo dedica spazio anche alle strategie comunicative finalizzate a ottenere risorse dalla controparte o a generarle con essa e al ruolo giocato dalle terze parti sul processo negoziale.
La mente che negozia
PIETRONI, Davide;
2008-01-01
Abstract
Questo libro tratta i processi psicologici alla base delle modalità di approccio delle trattative e degli effetti strategici degli accordi. Esamina le fallacie cognitive in cui possono cadere i negoziatori e gli effetti delle differenze culturali e di genere sull'implementazione delle strategie negoziali. Oggi è infatti fondamentale considerare le differenze culturali nella gestione delle trattative. Nel mercato globale le negoziazioni avvengono continuamente sia all'interno che attraverso i confini culturali; e nonostante ciò la ricerca sulle strategie negoziali si è sviluppata fondamentalmente all'interno della cultura occidentale che rappresenta a malapena il 30% dell'umanità. Il testo dedica spazio anche alle strategie comunicative finalizzate a ottenere risorse dalla controparte o a generarle con essa e al ruolo giocato dalle terze parti sul processo negoziale.I documenti in IRIS sono protetti da copyright e tutti i diritti sono riservati, salvo diversa indicazione.
