Negotiating Emotionally

Esprimere felicità può essere pericoloso in negoziazione. Nonostante ispiri benevolenza, il negoziatore felice tende ad essere percepito come portatore di limitate aspirazioni e pronto ad accontentarsi di proposte modeste (Van Kleef, 2010). Il principale limite della ricerca sugli effetti strategici delle emozioni in negoziazione è l'impiego di un paradigma sperimentale elegante ma che non contempla, come invece spesso accade nella realtà, la disponibilità per i negoziatori di un “piano B” alternativo nel caso salti la negoziazione in corso. Secondo questo paradigma, se il partecipante non raggiunge un accordo se ne esce completamente a mani vuote. Ciò accade raramente nella vita reale dove, nel peggiore dei casi, è per lo meno disponibile lo status quo precedente la trattativa. In due esperimenti abbiamo tentato di compensare questa lacuna studiando il rejection bias attraverso un ultimatum game che prevedeva un “piano B”, un punteggio di consolazione in caso di rottura dell'accordo (Pietroni e Verdi, 2014). Il valore del “piano B” era frutto di una estrazione casuale effettuata poco prima dell'avvio del gioco, ed era ignoto alla controparte. Ai partecipanti era assegnato il ruolo di ricevente e l'offerta era loro comunicata attraverso una nota manoscritta dal proponente (simulato). La proposta era scandalosamente iniqua: 15 punti per il partecipante e 85 per il proponente! Sorprendentemente, se la nota con l'offerta era accompagnata da commenti che esprimevano felicità, il tasso di rigetto della proposta crollava al 12,5% rispetto a commenti di rabbia (62,5%) o neutri (43,7%). Il secondo esperimento ha chiarito che esprimendo felicità i proponenti davano l'impressione di godere di un “piano B” più generoso disinnescando così nei partecipanti l'irrazionale tendenza alla ritorsione punitiva e quindi la propensione al rejection bias. Infine, oltre ad incassare più acquiescenza, i proponenti felici venivano percepiti pure più gradevoli e desiderabili! Parafrasando il celebre “Negotiating Rationally” di Bazerman e Neale (1994) pare quindi che, in specifiche condizioni quali la salienza della disponibilità di un “piano B” e la molteplicità di questioni sul tavolo, vi possa essere una “strada emozionale” per mitigare almeno due tra i più insidiosi bias negoziali. Una strada che capitalizza la funzione sociale delle espressioni affettive sia di rabbia che di felicità.