Il volume offre ai negoziatori e agli individui coinvolti in conflitti un repertorio di strategie validate dalla ricerca comportamentale utili a promuovere la collaborazione e a costruire accordi massimamente vantaggiosi. Dopo aver illustrato i concetti necessari per comprendere i meccanismi delle arene negoziali, viene approfondito il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile dei diversi partner, e vengono descritte le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative, ottenere concessioni e creare valore. Vengono poi analizzate le trappole cognitive che rischiano di minare la qualità degli accordi e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti disfunzionali, imparando al contempo a cogliere e gestire gli schemi culturali dei partner nelle negoziazioni in arene internazionali. Il volume, inoltre, illustra gli strumenti di cui i negoziatori devono essere provvisti per condurre proficue trattative in remoto, capendone le peculiari implicazioni strategiche, sociali, cognitive e affettive. Infine, un ulteriore supporto alla negoziazione efficace è offerto da una originale e innovativa applicazione della “teoria del nudge” elaborata da Cass Sunstein e dal premio Nobel Richard Thaler.
Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all'e-negotiation. Differenze individuali e culturali
Pietroni, Davide
Primo
;
2024-01-01
Abstract
Il volume offre ai negoziatori e agli individui coinvolti in conflitti un repertorio di strategie validate dalla ricerca comportamentale utili a promuovere la collaborazione e a costruire accordi massimamente vantaggiosi. Dopo aver illustrato i concetti necessari per comprendere i meccanismi delle arene negoziali, viene approfondito il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile dei diversi partner, e vengono descritte le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative, ottenere concessioni e creare valore. Vengono poi analizzate le trappole cognitive che rischiano di minare la qualità degli accordi e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti disfunzionali, imparando al contempo a cogliere e gestire gli schemi culturali dei partner nelle negoziazioni in arene internazionali. Il volume, inoltre, illustra gli strumenti di cui i negoziatori devono essere provvisti per condurre proficue trattative in remoto, capendone le peculiari implicazioni strategiche, sociali, cognitive e affettive. Infine, un ulteriore supporto alla negoziazione efficace è offerto da una originale e innovativa applicazione della “teoria del nudge” elaborata da Cass Sunstein e dal premio Nobel Richard Thaler.I documenti in IRIS sono protetti da copyright e tutti i diritti sono riservati, salvo diversa indicazione.
