Trappole e tattiche in negoziazione. Il caso del Sistema Informativo Lavoro

Qualche anno fa in Italia il Ministero del Lavoro ha dovuto concordare e coordinare con le Regioni la pianificazione e la costruzione di un sistema di gestione delle informazioni dedicato al mercato nazionale del lavoro. L'obiettivo era quello di facilitare l'incontro tra domanda e offerta di lavoro. Negli incontri di coordinamento necessari allo sviluppo del progetto si è osservato il paradosso di un percorso negoziale che rischiava di fallire proprio per la disponibilità di nuove risorse piuttosto che per la loro mancanza. Nuove opportunità tecnologiche, economiche e sociali possono turbare l'equilibrio di alcune strutture di interessi e trasformare le opportunità di sviluppo in tensioni ed arroccamenti. Per evitare la distruzione di valore è apparso cruciale neutralizzare le trappole cognitive che rischiavano di nascondere agli occhi dei negoziatori il potenziale migliorativo dell'accordo rispetto al loro status quo. Per uscire dalla situazione di stallo è risultato strategico rafforzare le risorse comuni, prepararsi ad affrontare le criticità ed utilizzare alcune tecniche di persuasione.