Chiudo la porta e m’arrabbio! Gli effetti interpersonali delle emozioni nelle trattative pubbliche e private

In trattativa le emozioni del negoziatore hanno un profondo effetto sulla condotta della controparte. In particolare, alcune ricerche mostrano che i negoziatori arrabbiati ottengono maggiori concessioni rispetto ai negoziatori felici, mentre altre ricerche indicano che la felicità paga di più della rabbia. Questa incongruenza è stata spiegata o in termini di potere diagnostico delle emozioni o in termini di intensità del contagio emotivo. Noi suggeriamo che la direzione degli effetti dipenda dal contesto sociale in cui le emozioni sono espresse, cioè se le emozioni sono espresse nel corso di una sessione negoziale pubblica piuttosto che privata. Nell’ambito di una negoziazione condotta via e-mail, sessanta partecipanti ricevevano messaggi di felicità o rabbia da una controparte simulata, mentre nessun altro o un gruppo di colleghi seguiva la comunicazione in carbon copy. In privato le espressioni di rabbia stimolavano concessioni più ampie rispetto a quelle di felicità, viceversa in pubblico le espressioni di rabbia determinavano concessioni più ristrette rispetto a quelle di felicità. Questo rovesciamento può essere spiegato ipotizzando che nei contesti pubblici le reazioni viscerali del negoziatore prevalgano sulle considerazioni strategiche che raccomanderebbero di concedere di più ad una controparte arrabbiata che ad una felice. Infatti, nelle negoziazioni pubbliche le emozioni dei partecipanti erano più influenzate dalle emozioni della controparte che nelle arene private. Questi risultati suggeriscono che gli effetti interpersonali della rabbia e della felicità possono essere il risultato sia di considerazioni strategiche sia di reazioni viscerali e che il prevalere di uno di questi due fattori è fortemente influenzato dalle caratteristiche del contesto sociale della trattativa.